Cómo hacer un pronóstico de ventas (+ EJEMPLO PRÁCTICO)

Carlos Quintana Emprendedores

9 minutos de lectura comentario

¿Te gustaría saber cuál será el nivel de tus ventas en el futuro para poder tener una buena idea sobre cuánto dinero puedes generar con tu tienda online o tu empresa durante el próximo año? Para responder esta pregunta necesitas hacer un pronóstico de ventas. Pero, ¿sabes cómo hacerlo? Si nunca has hecho uno, te invitamos a que leas este artículo para que sepas qué es un pronóstico de ventas y veas algunos consejos y ejemplos prácticos que esperamos te sirvan para calcular el nivel de tus ventas futuras.

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Pronóstico de ventas: definición e importancia

Antes que nada es fundamental tener una definición que nos permita entender qué es el pronóstico de ventas de una empresa. Sin embargo, más allá de esta definición, en esta sección queremos invitarte a que prestes atención a la importancia que tiene el pronóstico de ventas como herramienta contable y, sobre todo, de planeación estratégica.

Qué es un pronóstico de ventas

Un pronóstico de ventas es el cálculo que una empresa lleva a cabo con el fin de establecer su nivel de ventas hacia el futuro. Aunque existen diversos métodos para realizar dicho cálculo, generalmente las empresa utilizan las siguientes variables para llevarlo a cabo:

  • Datos históricos de las ventas de la empresa
  • Tendencias de la industria en donde opera la empresa
  • Estado actual de los procesos de ventas de la empresa

Vale la pena señalar, además, que las empresas utilizan sus pronósticos de ventas para establecer cuál será su nivel de ventas semanal, mensual, trimestral, anual o incluso para un periodo de tiempo mucho más largo.

Finalmente, es importante anotar que el pronóstico de ventas de una empresa no es un proceso infalible en términos de los números que genera. De hecho, algunas veces dicho cálculo puede no corresponder con los números que en realidad se obtienen en el futuro. Sin embargo, llevar a cabo dicho cálculo brinda una gran número de beneficios que nos gustaría mencionar a continuación.

Importancia del pronóstico de ventas

En términos generales podemos decir que el pronóstico de ventas establece los pilares sobre los cuales se apoyará la base financiera que estás creando para tu negocio. Una vez que hayas elaborado tu pronóstico, tendrás la capacidad de darle claridad a los estados de pérdidas y ganancias, flujos de caja y balance general de tu empresa.

Sin embargo, más allá de funcionar como una herramienta de apoyo para llevar la contabilidad de una empresa, el pronóstico de ventas funciona como una herramienta estratégica que te ayuda a construir objetivos hacia el futuro y te permite responder, de manera más elaborada, preguntas específicas como las siguientes:

  • ¿Qué esperas alcanzar en el próximo mes o año con tu negocio?
  • ¿Cuántos clientes te gustaría tener dentro de uno o cinco años?
  • ¿Cuánto dinero esperas que cada cliente invierta en tu negocio?

Además de lo anterior, la elaboración de un pronóstico de ventas ofrece una gran cantidad de beneficios adicionales que nos gustaría compartir contigo en la siguiente imagen:

para que sirve un pronostico de ventas

Como puedes ver, la importancia del pronóstico de ventas va mucho más allá del aspecto contable. Si bien es cierto dicho cálculo no es infalible, también es cierto que dicho cálculo va mejorando de acuerdo a la regularidad con la cual lo realices. Por esta razón, te invitamos a que lo implementes con constancia ya que esto aumenta su nivel de precisión.

Además de lo anterior, hay que decir que un pronóstico de ventas no debe verse solamente como una simple predicción sino que idealmente debería servir como un punto de referencia a través del cual puedes crear una correlación directa entre las oportunidades que existen en el mercado y las estrategias de marketing que lleva a cabo tu empresa.

Ahora que tenemos una buena idea sobre qué es pronóstico de ventas y para qué sirve es tiempo de ver cómo hacer un pronóstico de ventas para tu negocio.

Cómo hacer un pronóstico de ventas

Como ya lo dijimos antes, existen diversos métodos que podemos utilizar para elaborar un pronóstico de ventas. Precisamente, en esta sección descubriremos cuáles son. Sin embargo, si de verdad quieres saber cómo hacer un pronóstico de ventas de manera efectiva, es fundamental iniciar dicho proceso recolectando una serie de datos e información que a continuación mencionamos.

Define la base de tu pronóstico

Antes de comenzar a elaborar tu pronóstico de ventas, es indispensable definir y poner por escrito las siguientes cuatro variables relacionadas con tus ventas.

Proceso de ventas

Te invitamos a que realices una descripción clara y precisa sobre todas las acciones y pasos que debes dar para cerrar una venta. Si esto no está claramente definido será muy difícil poder predecir si existe la posibilidad de cerrar una determinada venta.

Objetivos de ventas

¿Cómo puedes decir si tu pronóstico de ventas es bueno o malo si no te has trazado objetivos para tus ventas? Obviamente es simplemente imposible. Por esta razón es fundamental que definas claramente cuáles son los objetivos que estás persiguiendo.

Indicadores de ventas

Existen una serie de indicadores que ayudan a mejorar la precisión de tus pronósticos de ventas. Por esta razón, te invitamos a que acompañes tu cálculo de los indicadores que a continuación mencionamos:

  • El tiempo que le toma a un usuario expresar su interés por un producto.
  • El tiempo que se necesita para cerrar una venta.
  • El precio promedio de una venta.
  • El tiempo que se necesita para que un usuario camine a través del proceso de ventas.
  • La frecuencia promedio con la cual un usuario repite compras en tu sitio.
  • Las tasas de conversión en cada etapa del proceso de ventas.

En líneas generales lo que se busca entender con este tipo de indicadores es el promedio de duración y el desempeño de tu proceso de ventas. Dicha información no solo te servirá para elaborar un mejor cálculo sino que también te ayudará a gestionar aún mejor tus propias estrategias de ventas.

Embudo de ventas y servicio al cliente

Para terminar esta fase de preparación es fundamental que entiendas y recolectes información acerca de las siguientes dos variables:

  1. Estado actual de tu embudo de ventas
  2. Funcionamiento de los procesos de servicio al cliente

Debido a que estas dos variables están conectadas con tu presente, es fundamental que entiendas el modo en el cual opera tu embudo de ventas actual y el modo en el cual se relaciona con tus procesos de servicio al cliente. Si no tienes claridad con respecto a estas dos variables será mucho más difícil elaborar una pronóstico de ventas preciso.

Elige el método para realizar tu pronóstico

Una vez has recolectado la información que acabamos de mencionar, es el momento de elegir el método con el cual quieres realizar tu cálculo. Si bien es cierto existen varios métodos de pronóstico de ventas para hacerlo, dichos métodos pueden ser clasificados en los siguientes dos grandes grupos:

tipos de pronostico de ventas

Pronósticos cualitativos

Estos tipos de pronóstico de ventas se basan en opiniones y juicios elaborados por expertos y especialistas de una determinada industria o sector. Los pronósticos cualitativos son útiles cuando no existen datos históricos con respecto a la demanda de un producto o servicio, o cuando se quiere hacer un pronóstico a muy largo plazo en el cual existe una posibilidad real de que las condiciones del mercado cambien.

Los siguientes son los pronósticos de ventas cualitativos que más se usan en el mercado:

Opinión de expertos – La empresa utiliza la opinión de expertos para predecir el nivel de ventas hacia el futuro.

Método Delphi – La empresa selecciona un panel de expertos que debe responder a un cuestionario. Un coordinador revisa las respuestas y elabora unas conclusiones que comparte con los expertos junto a un nuevo grupo de preguntas. El proceso se repite un par de veces más y al final se elabora un informe con el pronóstico de ventas.

Estudio de las expectativas del comprador – La empresa selecciona potenciales compradores y mide el nivel de probabilidad de compra para determinar el nivel de una posible demanda hacia el futuro.

Analogía histórica – La empresa utiliza información histórica sobre la demanda de un producto similar y la usa para calcular el pronóstico de ventas del nuevo producto.

Pronósticos cuantitativos

A diferencia de los métodos cualitativos, estos tipos de pronóstico de ventas se basan en fórmulas y datos numéricos específicos. Gracias a ello, estos métodos de pronóstico de ventas ofrecen una mayor precisión con respecto a las predicciones que se obtienen. Si bien no son infalibles, ciertamente son mucho mejor cuantificables y son bastante útiles cuando se trata de definir una estrategia de precios. A continuación queremos compartir contigo dos de estos métodos con un ejemplo de pronóstico de ventas para cada uno de ellos.

Tasa de crecimiento medio

Se trata de un tipo de pronóstico de venta bastante simple. Básicamente lo único que tienes que hacer es multiplicar la tasa de crecimiento de las ventas por los ingresos percibidos en un periodo anterior.

Por ejemplo, supongamos que quieres calcular tu crecimiento para el cuarto trimestre del año y sabes que los ingresos del tercer trimestre fueron de $20.000. Además de esto, sabes que dicha cifra refleja un crecimiento del 10% con respecto a tus ingresos del segundo trimestre. Para ello, simplemente tienes que aplicar la siguiente fórmula:

Q4 = $20.000 x (1 + 20%) = $20.000 x 1.20% = $24.000

En este caso, tu pronóstico de ventas para el cuarto trimestre es de $24.000.

Run Rate

Este método consiste en dividir el total de ingresos hasta la fecha por el número de periodos en que has conseguido dichos ingresos. La idea es darle un valor a cada periodo para llegar a un pronóstico futuro. Veamos un ejemplo de pronóstico de ventas a través de este método.

Supongamos que es el final de junio, tu empresa ha facturado $60.000 y necesitas saber cuáles serán tus ingresos anuales. Para llevar a cabo dicho cálculo, debes seguir los siguientes pasos:

Divide tus ingresos hasta la fecha por el número de meses hasta junio para saber cuáles son tus ingresos mensuales ($60.000 / 6 = $10.000 al mes).
Multiplica tus ingresos mensuales por el número restante de meses para obtener el total de tus ingresos en lo que resta del año ($10.000 x 6 = $60.000).
Suma tus ingresos actuales hasta junio más el pronóstico de tus ingresos futuros para obtener el pronóstico de ventas anual ($60.000 + $60.000 = $120.000).

En este ejemplo tu pronóstico de ventas anual es de $120.000.

Como puedes ver, es muy fácil aplicar los métodos cuantitativos que acabamos de citar. Sin embargo, es importante que sepas que existen otros métodos cuantitativos bastante usados como el método de regresión final y el método de promedio simple móvil, entre otros.

Ejemplo de pronóstico de ventas en hoja de cálculo

Para terminar este artículo, nos gustaría referirnos a uno de los canales más usados para elaborar pronósticos de ventas: la hoja de cálculo. De hecho, la elaboración del pronóstico de ventas en Excel sigue siendo un canal de predilección entre las empresas. Sin embargo, vale la pena decir que hoy en día existen muy buenas alternativas a dicho programa. Por esta razón, para el siguiente ejemplo hemos decidido usar una simple hoja de cálculo de Google Docs.

pronostico de ventas en hoja de calculo

En este ejemplo, queremos calcular el nivel de nuestras ventas anuales para el año 3. Para ello partimos de las ventas en los años precedentes tomando en cuenta la tasa de crecimiento de las ventas del año 2.

Para calcular nuestra tasa de crecimiento, utilizamos la siguiente fórmula:
=SUM(D6/C6)

El resultado es de 1.05, lo cual nos indica que nuestra tasa de crecimiento en el año 2 fue del 5%.

Utilizando el método de la tasa de crecimiento medio, procedemos a calcular nuestro pronóstico de ventas para el año 3. Para ello vamos a tomar la fórmula que se ve en la parte superior izquierda de la imagen de arriba, es decir, =SUM(D6*D9). Multiplicando nuestros ingresos anuales del año 2 por la tasa de crecimiento que calculamos antes, podemos establecer un pronóstico de ventas para el año 3 de $46.305.

Como puedes ver, la elaboración de un pronóstico de ventas en Excel o a través de cualquier otra hoja de cálculo es un proceso bastante simple. Esperamos que este artículo te haya dejado claro qué es un pronóstico de ventas, para qué sirve y, sobre todo, cómo puedes implementarlo en tu negocio. Y si quieres más consejos sobre el mundo del emprendimiento, ¡no dudes en suscribirte a nuestro blog!

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Carlos Quintana
Carlos Quintana
Carlos es escritor y editor de contenidos especializado en temas de emprendimiento y estrategia digital. A través de sus artículos busca ayudar a los emprendedores a optimizar sus negocios.